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Habilidad directiva en comercio y márketing

 

Habilidad directiva en comercio y márketing

Curso Profesional, 1200 horas

Descripción:

  • El objetivo de este curso es exponer los conocimientos actuales sobre el liderazgo y las habilidades necesarias para aumentar el rendimiento, dentro de un contexto amplio de fundamentos de comercio y márketing.

Destinatarios:

  • Empresas o trabajadores que quieran aumentar sus habilidades para afrontar mejoras de los márgenes de rendimiento en un contexto de conocimiento teórico.

Beneficios-Competencias-Objetivos:

  • Dirigir de forma eficaz el departamento comercial de la empresa
  • Realizar previsiones de ventas
  • Organizar y planificar el equipo comercial
  • Realizar presupuestos comerciales
  • Evaluar las oportunidades de mercado para el lanzamiento de un producto, en cuanto a tendencias, zonas o segmentos por cubrir y necesidades de clientes potenciales.
  • Realizar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) que ha de aportar los datos necesarios para definir los objetivos de marketing estratégico.
  • Desarrollar y concretar los objetivos del marketing estratégico en un plan de marketing que coordine las acciones referidas a producto, precio, distribución y comunicación, así como su seguimiento y control.
  • Definir los objetivos de posicionamiento dentro del marco del plan de marketing, de manera que aporten diferencias competitivas del propio producto o servicio en relación a la competencia y que sean coherentes con las características del público objetivo.
  • Elaborar briefings para la ejecución o la contratación externa de las acciones de comunicación previstas en el plan de marketing, de acuerdo con las características de la empresa, el mercado, el público objetivo, el marketing-mix y el presupuesto.
  • Determinar las líneas propias de la actuación comercial en la compra y venta, ajustando el plan de acción definido por la empresa, a las características específicas del cliente.
  • Obtener el pedido a través de los diferentes canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta dentro de los márgenes de actuación de venta establecidos por la empresa.
  • Gestionar los procesos de seguimiento y postventa según los criterios establecidos por la empresa.
  • Definir y comprender el concepto de Comercio Internacional.
  • Identificar las distintas posiciones político-económicas en el Comercio Internacional.
  • Comprender el concepto de globalización y entender su importancia en la economía actual.
  • Entender las peculiaridades de la contratación internacional.
  • Aprender la importancia de los INCOTERMS 2010 ICC.
  • Distinguir los distintos tipos de Contratos Internacionales.
  • Identificar los riesgos que presentan las operaciones internacionales.
  • Determinar las coberturas de riesgo.
  • Comprender las peculiaridades de los medios de pago internacionales.
  • Describir los principales elementos de los medio de pagos internacionales.
  • Conocer la comercialización de los distintos medios de transporte.
  • Conocer los elementos que componen el transporte internacional. Cómo contratar y por qué motivos un determinado transporte. Cómo determinar el tipo de INCOTERM 2010 ICC conveniente para nuestra comercialización
  • Capacitar al alumno de los conocimientos y habilidades generales y específicas para poder optimizar equipos de trabajos y grupos al servicio de la producción

Salidas Profesionales:

  • Mejora continua de trabajadores, empresarios y directivos.

Requisitos:

  • Ser mayor de edad.

Titulación:

  • Finalizado el curso de forma satisfactoria, el alumno recibirá el Certificado que acredita los conocimientos adquiridos.

Niveles del curso:

  1. DIRECCIÓN COMERCIAL
  2. COMERCIO Y MARKETING
  3. HABILIDADES COMERCIALES Y DIRECTIVAS
  4. NEGOCIACIÓN Y COMPRA-VENTA INTERNACIONAL

Temario:

  1. DIRECCIÓN COMERCIAL

1. Principios de organización comercial

  • 1.1 Introducción
  • 1.2 Maneras de organizar un Departamento Comercial
  • 1.3 Dirección Comercial
  • 1.4 Inteligencia de ventas
  • 1.5 El conocimiento
  • 1.6 Los nuevos retos
  1. Cómo optimizar el equipo de ventas y las campañas de Márketing
  • 2.1 Proceso selectivo
  • 2.2 Reclutamiento de los candidatos al puesto
  • 2.3 La orientación del nuevo empleado: inducción
  • 2.4 La motivación
  • 2.5 Gestión del Márketing
  • 2.6 Campañas publicitarias
  • 2.7 La importancia de las agencias publicitarias y los medios
  • 2.8 Aspectos analíticos de las campañas
  • 2.9 Conocimientos recomendables para la gestión publicitaria
  1. Cómo motivar y formar al equipo de ventas
  • 3.1 Sistemas de compensación
  • 3.2 Sistemas de remuneración
  • 3.3 La formación comercial
  • 3.4 La formación en Márketing directo
  1. La Dirección Comercial y su control sobre las Fuerzas de Ventas
  • 4.1 Control y supervisión
  • 4.2 Herramientas
  • 4.3 Reuniones de trabajo
  • 4.4 Definición de rutas de venta
  • 4.5 Establecimiento del manual del vendedor
  1. Cómo optimizar las ventas
  • 5.1 Técnicas de venta
  • 5.2 Habilidades sociales y protocolo comercial
  • 5.3 Técnicas
  • 5.4 Etapas
  • 5.5 Técnicas y procesos de negociación
  • 5.6 El método SPIN
  • 5.7 Decálogo para equipos de ventas
  • 5.8 Actuación ante un descenso en las ventas
  • 5.9 Departamento de Atención al Cliente
  • 5.10 Ejemplo de eficiencia en la atención al cliente
  • 5.11 La atención al cliente por e-mail
  1. La Dirección Comercial y las nuevas tecnologías
  • 6.1 Antecedentes
  • 6.2 Posibilidades de espansión
  • 6.3 Conceptos clave
  • 6.4 Márketing en la Red
  1. COMERCIO Y MARKETING

1. Investigación comercial

  • Estudio del entorno comercial.
  • Análisis del producto-servicio.
  • Argumentación de ventas.
  1. Políticas de Márketing
  • Estructura y proceso comercial de la empresa.
  • Posicionamiento e imagen de marca y producto, servicio y los establecimientos comerciales (Publicidad).
  • Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  • Cálculo del PVP, Fiscalidad.
  • Cálculo de descuentos y recargas comerciales.
  • Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  • Cálculo de comisiones comerciales.
  • Calculo de cuotas y pagos aplazados.
  1. Logística comercial
  • Características de los productos y su conservación.
  • La gestión de los stocks.
  • Gestión de aprovisionamiento
  • Control de inventarios
  1. Márketing en el punto de venta
  • Tipos de venta.
  • Fases del proceso de venta.
  • Preparación de la venta.
  • Presentación y demostración del producto-servicio.
  • Demostración ante un gran número de clientes.
  • Argumentación comercial.
  • Técnicas para la refutación de objeciones,
  • Técnicas de persuasión a la compra,
  • Ventas cruzadas.
  • Técnicas de comunicación aplicadas.
  • Técnicas de comunicación no presencial.
  1. Gestión de la compraventa
  • Vendedor profesional.
  • Organización del trabajo del vendedor profesional.
  • Manejo de herramientas de gestión y planificación de visitas.
  • Documentos comerciales.
  • Principales documentos propios de la compraventa.
  • Normativas y usos habituales en la elaboración de documentos comerciales.
  • Normativa general sobre comercio.
  • Derechos del consumidor.
  1. Aplicaciones informáticas de propósito general
  • Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos.
  • Facturación y cuentas de clientes
  • Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicado a la venta.
  1. HABILIDADES COMERCIALES Y DIRECTIVAS

Módulo 1. Las habilidades directivas y la empresa         

  • 1.1.  Naturaleza del liderazgo
  • 1.2.  Elementos empresariales
  • 1.3.  Concepciones empresariales          
  • 1.4.  Funciones, tareas y habilidades directivas
  • 1.5. El entorno
  • 1.6. La habilidad de hacer crecer a la    empresa
  • 1.7. Tipologías empresariales aplicadas a las habilidades directivas
  • 1.8. El pensamiento          organizativo
  • 1.9. Evolución del management en la empresa

Módulo 2. Toma de decisiones

  • 2.1. Problemas y resoluciones 
  • 2.2. Tipos de decisiones
  • 2.3. Enfoques en la toma de decisiones
  • 2.4. Trabajo por objetivos
  • 2.5. Proceso de administración
  • 2.6. Diseño organizativo
  • 2.7. Estructura organizativa
  • 2.8. Habilidades organizativas
  • 2.9. Parámetros de contingencia
  • 2.10. Formas organizativas

Módulo 3. Habilidades directivas al servicio de la producción  

  • 3.1.  La actividad productiva
  • 3.2. Dirección estratégica de la producción
  • 3.3. Planificación y control de la producción
  • 3.4. El modelo ‘mrp’ y su evolución
  • 3.5. El modelo ‘just in time’
  • 3.6. El control de eficiencia
  • 3.7.Introducción  al estudio del trabajo
  • 3.8. El fin último: la calidad total
  • 3.9. Gestión de recursos humanos
  1. NEGOCIACIÓN Y COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
  2. Bases del comercio internacional y resumen histórico
  • 1.1 Introducción
  • 1.2 Concepto de Comercio Internacional
  • 1.3 Formas de integración de los países
  • 1.4 Repaso histórico del Comercio Internacional
  1. La internacionalización de la empresa
  • 2.1 El Plan de Marketing Internacional
  • 2.2 Fuentes de información en España
  1. La contratación internacional
  • 3.1 Peculiaridades de los contratos internacionales
  • 3.2 Riesgos
  • 3.3 Cláusulas básicas
  • 3.4 Principales tipos de contratos
  1. Medios de pago internacionales
  • 4.1 Los medios de pago
  • 4.2 Documentos aceptados en el comercio internacional
  • 4.3 Documentos de origen
  1. Medios de pago internacionales en relación al transporte
  • 5.1 Introducción
  • 5.2 Transporte marítimo
  • 5.3 Transporte aéreo
  • 5.4 Carretera, ferroviario y fluvial
  • 5.5 Transporte Combinado
  • 5.6 Documentos de seguro
  • 5.7 Documentos administrativos
  1. El transporte en el comercio internacional
  • 6.1 El transporte de mercancías
  • 6.2 Los Incoterms
  • 6.3 Protección física de la mercancía
  • 6.4 Seguro de transporte

Prácticas:

  • Al finalizar el curso, el alumno accederá a prácticas en empresas del sector.

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